经销商业绩自我诊断方法-

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经销商业绩自我诊断方法

发布时间：2013-07-19 编辑：kevin 来源：国际内衣网

作者：陈待忠

　　市场竞争激烈，终端门店想要在生存和发展，靠的是什么呢？竞争对手门庭若市，我们的门店却人气惨淡，怎样避免这种情况发生呢？在生意不好的时候，我们怎样才能发现门店的问题，找到相应的解决之道呢？
　　商越训练在长期对终端门店的实地考察和咨询的过程中发现，提升门店业绩的方法有很多，但一定要对症下药。对门店进行全面系统的分析诊断，才能发现问题点，有针对性提出解决对策。对门店进行诊断，就要从影响门店业绩的两个重要因素：外在因素和内在因素，进行细致的分析。

　　外在因素
　　所谓的外在因素，是指门店周围的大环境，包括商圈的商业氛围和竞争对手两个方面。外在因素，往往是门店无法控制和改变的。如门店外面在修路，你可以让政府不要修了吗，竞争对手在做促销活动，价格降得很低，你可以叫对手不要打折吗？遇到这些情况时，很多门店业绩不好，就会开始抱怨，但抱怨不能解决问题，抱怨不能让业绩提升。因此，我们应积极主动地寻找解决问题的方法，可以从外面因素的两个方面进行思考。

　　商圈变动
　　外在因素的第一个因素是商圈变动。门店所处的商圈因为各种原因，可能导致商业氛围的变化和人流量的变化，如：市政规划、旧城改造、市政施工、商业规划、小区增减等。商圈变动，应提前从各方面获得改变的原因，改变的时间长短，以及变化后商业氛围的情况。例如，政府规划修路，修路时间的长短，如果时间短，可以坚持一下，如果时间长，可以和房东洽谈，降一点房租，也可以针对老顾客做一些促销，吸引老顾客进店来提升销售。如果原先很繁华的老城商业圈，要改造为住宅区，那么就要考虑门店品牌是否适合，如果不适合，就要及时结束，另寻新址。

　　竞争变化
　　外在因素的另一个因素是竞争变化，如：同行门店增减、竞争者所采用的价格策略、营销模式、宣传方式、促销活动、薪酬制度等。
　　竞争的变化会对自己的门店产生很大的影响，例如原先街上只有一家内衣店，突然增长到了三家，原先区域内的顾客就分流到了三家店铺了。竞争对手开展了大型的促销活动，价格降到了3折，顾客全跑到竞争对手的店里去买东西了，自己店的货品就没人买了。长此以往，如果不关注竞争的变化，自己的顾客，特别是忠实的顾客会逐渐地流失，门店的生存就会越来越困难。

　　因此，面对竞争的变化，我们必须密切地关注竞争品牌的一举一动，当对手做一个促销时，我们也应该采取相应的活动，甚至力度更大的活动，来打乱对方销售节奏，破坏对方的营销氛围，让对方花大力气提前准备的促销活动得不到相应的效果，强烈地打击竞争对手的信心。再如针对新进的竞争对手，可以在稳定老顾客的基础上下功夫，对老顾客进行深入细致的服务，让老顾客的忠诚度越来越高，同时针对新顾客做一些促销活动，吸引新顾客进店，就可以打击新进竞争对手的经营信心。

　　内在因素
　　所谓的内在因素，就是影响门店业绩的自身各个因素，包括四大要素：人、货、场、法，内在因素，都是门店可以控制和改变的。同样的商业氛围，有的门店生意红火，而有的门店却经营惨淡，这是为什么呢，这就是因为每个门店的内在因素发生作用。门店运营的核心是人、货、场、法，我们要提升业绩，就应经常对四个方面进行分析，找到不足，才能得以改善。