张露弋：中研国际视觉营销顾问、日本COLOR TOP认证一级色彩咨询师，曾师从日本陈列泰斗大桥雅子研修陈列，是中国劳动部认证“色彩搭配师”，现任中国商业联合会专家讲师团陈列装饰顾问、中国商业联合会专家讲师团高级形象管理讲师、东华大学服饰陈列研究组特邀顾问，是国内知名的零售业视觉陈列专家。
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经济全球化的形势下，服装行业的竞争日益加剧，顾客消费模式也在升级——从功能性消费走向个性化消费，人们越来越倾向于着装时尚化、个性化、品牌化。即便居家服饰行业也不例外，面料的舒适与环保已不再是顾客对居家服饰的唯一要求。为了满足消费者对美与时尚的需求，服装的色彩更加丰富了，款式更加时尚了，系列更加多元了，从单一的只满足睡觉用的睡衣睡袍，而今已走出卧室、来到厅堂、走到户外，渗透到了人们除工作以外的多种居家休闲场合！产业开始升级，由此诞生一个全新的概念——“居家服饰”！
产业升级，商品结构改变，必将带来终端零售格局的改变！如果把商场比做战场，店铺就是终端销售人员的疆土和领地，作为终端销售人员更要思考：在改变的过程中，我们如何把这片疆土和领地做的风声水起、让我们的品牌在一方水土上有影响力？美国市场营销学会研究表现，人们关注、购买某个商品，70%是因为商品的视觉表现力。视觉吸引是顾客认识品牌、了解产品的第一要素。因此，终端零售人员首先要做的就是：通过陈列展示，抓住顾客的眼球！
陈列不是简单的把商品漂亮的展示出来，是一项有计划、有规范流程的工作。首先，陈列是在一定的空间下进行的，同时店铺的面积有限，店铺租金也越来越高，可谓是寸土寸金，合理利用店铺的每一寸空间是提升销售业绩的关键所在！因此，对店铺进行科学的空间规划便成了陈列工作中首要环节！其中包括以下三个方面内容：
第一、店铺空间划分
店铺空间通常分为三个区域：通道展示区、壁柜展示区、中岛展示区（如图一）。
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图一
1、通道展示区：通道展示区是店铺最接近通道区域，多以橱窗、流水台、模特组合等陈列形式出现（如图二），店内主推主销的货品在此区域进行综合性的主题展示，店铺重要的销售信息在此处发布。通过此区域的展示，可以引起顾客对品牌以及产品的关注和兴趣，明确当下销售信息，快速导入客流量，提升品牌形象。
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橱窗1
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橱窗2
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流水台
图二（中国好店长北部赛区B组户外店铺改造的最终结果呈现）
2、壁柜展示区：顾客进入店铺后，首先看到的是四周高柜，即壁柜展示区。这是店铺里最重要的销售区域，多以正挂、侧挂、叠装、半身模、产品组合等陈列形式出现，主推主销货品以系列为单位清晰地陈列在壁柜展示区。此区域的陈列展示可以充分激起顾客触摸、试穿的欲望，同时延长了顾客停留时间。
由于壁柜展示区的高度大多在210CM以上，因此需要对空间做进一步的功能划分（如图三）：
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图三
（1）黄金视觉空间：60CM——180CM的区域。基于人体工程学，这个高度是顾客最容易浏览和拿取货品的高度，通常将主力销售货品陈列在这个空间，因此也称为黄金销售空间。其中：60CM——135CM是最适合顾客近观、触摸、拿取的区域，将货品以侧挂、叠装的形式在这个空间全色全码的陈列展示。虽然以侧挂及叠装的陈列形式可以最大限度地保证产品的展示数量，但由于展示面积较小，顾客最多只能看到服装的袖子，无法给到顾客明确的商品信息。因此，将侧挂和叠装里的货品里挑选出来比较有魅力的、对顾客视觉有强烈吸引力的、有一定库存量的产品进行完整搭配，利用正挂或半身模在135CM——180CM的高度进行展示，吸引近处的顾客关注商品，激起顾客试穿的欲望，并促进连带率的提升。
（2）形象展示空间：180CM以上的区域。这个区域虽然不适合顾客近观与触摸，而且抬脚也很难够到，但可以吸引店铺入口处、甚至店外的顾客观注。多以产品组合、POP、LOGO等陈列形式出现，提升顾客的对店铺、对产品的关注度。
（3）存储空间：60CM以下的区域。这个区域灯光很难照到，顾客也很难发现，而且接近地面，给人不清洁的感觉。除了陈列鞋以外，很多品牌将此区域作为储存空间，将上方的货品在此区域进行全色全码的存储，节省导购取货时间，提高时效的同时也大大提高坪效。
虽然每个品牌的壁柜展示区陈列形式都不一样，但无论是哪种陈列形式，都存在这三个空间的划分（如图四）。如果我们所在的品牌壁柜展示区的层板是固定的，更应该在装修前根据货品的尺寸对空间的进行合理划分。
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图四
中岛展示区：中岛区域区位于通道展示区和壁柜展示区中间。多以中岛架、精品柜、配饰柜、模特等形式出现，通常将店内的常销品、基本款以及滞销款等陈列在此区域。由于中岛区域货架高度大多在135CM以下，顾客较容易忽略这个区域，导购因此也不重视，从而大大影响店铺坪效。
为了保证客流的通畅，接下来要对店铺内的通道进行合理设置。对于店铺通道进行合理设置，可以大大提高顾客通行速度，提升顾浏览率、触摸率以及试穿率。
第二、店铺通道设置
店铺的通道主要分为三个通道：入口主通道、店内主通道、店内副通道。通道的设置是根据顾客肩宽来设置的，中国人的平均肩宽为60CM，对于店铺通道的宽度设置有如下尺寸要求：
（1）入口主通道≥1.5米：想要提升销售业绩，首先要解决顾客进店的问题，因此店铺入口处的通道的设置不能能够太窄，否则会影响进店率。这个通道最低要保证一个顾客侧身看流水台时，两个顾客能并肩通过，应在1.5米以上。
（2）店内主通道≥1.2米：壁柜展示区是主力销售区域，我们希望顾客进店后，在壁柜展示区长时间停留，同时浏览、试穿这个区域的服装。因此壁柜与中岛间的通道是店铺内的主要通道，要保证两人轻松并肩通过，应在1.2米以上。
（3）店内副通道≥0.9米：中岛货区虽然陈列的不是店铺主力货品，顾客也不常走到，但也要保证一个顾客侧身看服装时，另一个顾客顺利通过，应在0.9米以上。
正是因为我们店铺的寸土寸金，我们更加希望顾客逛遍店铺的每一个角落、关注到每一件产品。如何做到呢？
第三、顾客动线设计
将顾客行走时移动的点连接在一起形成的线，就是顾客动线。顾客动线是由商家预先设计的，因此也称为引导线。如何让顾客按照我们设计的引导线走呢？一种有效的专业手法：在店铺设置“磁石点”，即吸引顾客注意的点。
想要快速导入客流量，首先要在通道展示区设置磁石点，如橱窗、流水台、店铺前方模特别组合等。
想要让进店的顾客停留时间长一些，并浏览、触摸、试穿壁柜展示区的货品，在壁柜展示区设计磁石点，如正挂、产品组合、POP等。
前面提到的中岛展示区是顾客容易忽略的区域，从而影响店铺坪效。通过有效设置磁石点便可以激活中岛展示区的销售。同时，中岛区域的顾客休息区、试衣间、收银台是顾客停留时间较长的地方，将小件产品、滞销产品、时销产品陈列在这三个区域周围（如图五），可以促进顾客的即兴购买率及连带率，提升店铺坪效！
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图五
通过以上对店铺空间划分、通道设置以及顾客动线设计，为顾客打造一个易进入、易浏览、易选择的卖场，使整个店铺“活”起来，不留“死角”，把我们这方寸土寸金的疆土变得寸寸生金，同时也为把我们的领地做的风声水起打下坚实的基础！
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