义乌，位于浙江中部，古称“乌伤”，建县已有2300多年历史。义乌人文底蕴浓厚，骆宾王、吴晗、陈望道等历史名人就诞生在这块土地上。1982年，当义乌的决策者们决定破除坚冰，在老县城开办300个摊位的马路小商品市场时，其初衷只是为了让老百姓能挣点生活费。谁也没想到，从“鸡毛换糖”的货郎担买卖做起，义乌用20多年时间从一个名不见经传、资源贫瘠、无地理位置优势的农业小县，迅速演变成名声远扬、活力四射的国际性商贸城市，建起了全球最大、有“世界超市”美誉的小商品批发市场。
目前，义乌共有内衣经营户1700户左右，数量远多于国内其他同业市场，每年内衣市场销售额达60亿元以上，是全国最大的内衣交易批发市场和内衣物流中转站。同时，义乌的袜业和针织内衣行业发展迅猛，已成为全国乃至世界的袜子和无缝内衣重要生产基地，被中国纺织工业协会命名为“中国袜业名城”和“中国无缝针织服装名城”。
内衣消费意识有待改变
对比杭州和义乌，不难发现两地消费者在内衣的消费习惯上有较大不同。杭州自古就是繁荣富裕的大都市，城市综合生活水平之高一直名列全国前茅。在内衣的消费上，杭州人讲求品质和舒适度，愿意花钱；而义乌原本是个“人多地少缺粮米”的小县城，改革开放后用短短20多年时间一跃成为世界商贸名城。在杭州采访时，一位杭州代理商曾告诉我们，辛勤打拼中走来的义乌人，在吃穿上秉承着数百年来养成的节俭习气，虽然生活富裕了，街上的奔驰和宝马等名车多起来了，但对于内衣，大多数人并不讲究，很多还停留在消费流通货的阶段，更谈不上什么品牌忠实度。
相比起一向乐于消费和善于享受生活的杭州人，迅速富起来的义乌人，还需要时间去扭转对内衣的消费意识和重视程度。
位于义乌市政府附近的义乌地下商城，是最受当地人喜爱、人流量最大的商场，相当于义乌的商业步行街。义乌地下商城占地5.5万平方米，纵横14条街，消费水平属于中低消费，面向工薪阶层，内衣店基本为二、三线品牌店，汇集了娅茜、水中花、依之妮、都市丽人、浪莎、奥尔黛丝，诺贝卡等十多个品牌，有专卖店，也有组合店。
笔者来到这里时，正是三八节前夕的周末傍晚，来逛街的人很多，各个内衣店里的三八节促销活动和特价商品吸引了不少人前来，看得出价格仍是这里的消费者选择商品的重要因素。浙江本地品牌水中花以及来自广东的二线品牌依之妮，在义乌均已营了十多年，他们在地下商城的店员都说，价位在一百多到两百多之间的文胸，在他们店里卖得最好。
娅茜专卖店的店主告诉笔者，义乌人在生活上不如金华人讲究，即使现在生活富裕了，在吃穿方面仍比较节俭，不太注重品质。她说，来这里消费的以工薪阶层为主，熟客不多，哪怕是持有贵宾卡的客户，回头率也不高，“这里的人什么牌子都想试试”。
在离义乌地下商城不远的地方，是义乌解百购物中心。跟其他城市的解百一样，这里入驻的内衣品牌多为一线高端品牌，不同的是品牌较少，只有黛安芬、曼妮芬、安莉芳、芬怡、美标这5家。在银泰百货，品牌要多一些，有欧迪芬、安莉芳、伊维丝、华歌尔、暖韵、曼妮芬、莱特妮丝、黛安芬以及bodypops等十来个品牌。时值周末，正是市民逛街的黄金时间，但笔者看到这里的人流并不大，购买的顾客就更少。在杭州的高档百货商圈中，消费者一掷千金购买高档内衣的情形，在这里并未见到。也许，一线品牌内衣要为更多的义乌消费者所接受，还需要假以时日。
专业市场：外销、流通为主，品牌不多
义乌中国小商品城被联合国称为全球最大的小商品批发市场。中国小商品城主要由义乌国际商贸城和改造升级后的新篁园市场两个市场簇群组成，内衣经营集中在国际商贸城四区和新新篁园市场四楼。
义乌国际商贸城的规模大得惊人，有人做过统计，如果想逛遍义乌国际商贸城，假设在每一个商位停留一分钟，按每天8小时计算，需要几个月的时间。目前，义乌商贸城共有五个区，内衣经营户集中在四区，产品以流通和半流通为主，主要有潮汕出产的文胸、小榄出产的内裤和义乌及东阳出产的大内衣。据统计这里内衣内销与外销比例约为6：4，内销货品通过这里流向全国各地的二级批发市场。
据商户介绍，这里外贸生意比较稳定，数量也较大，客户主要来自中东、俄罗斯、非洲以及一些经济欠发达国家。外贸客户喜欢蕾丝花边装饰的商品，批发价几元钱一件的文胸最受欢迎。一些专门做外销的商户，干脆在门口贴着“只做外销”的告示，或者看到同胞进店会主动告诉你，店里不做内销。在义乌国际商贸城中，随处可见来自中东和非洲的脸孔。
座落于绣湖商圈的新篁园市场是2011年4月份开业的，除了接纳原来宾王市场的经营户外，还吸收了一批新商户入驻。新篁园市场既有零售也有批发，与其他服装批发市场不同，这里夜间也营业。据报道，当时新客户招商主要是面向拥有省级以上名牌的生产企业和代理商，并需要有金华市级以上代理权限。可能因为如此，新篁园市场经营的内衣产品比国际商贸城的要高档一些，品牌产品也多一些。在这里可以看到一些二、三线内衣品牌店，兼营批发和零售，如依曼丽、康柔、三枪、智鹏、安之伴、浪莎、梦伴等。
虽然义乌批发市场中的内衣产品档次和品牌数量，比起杭州批发市场中的要略逊一筹，但义乌专业市场的整体环境要胜于杭州的专业市场。不管是国际商贸城还是新篁园市场，其宽敞、洁净、便利的购物环境都让人感觉舒适，十多平方米的玻璃封闭式商位结构取代了传统的敞开式摊位，单元式区域划分，通道宽敞明亮，满足了内衣经营户对“现场展示、现场洽谈、现场交易”的要求，而且不难看出义乌政府对专业市场建设的重视和投入力度。
代理商：依托商都优势，选择坚守
国内内衣品牌在浙江的省代基本集中在杭州。义乌虽有全国最大的小商品批发市场，不过经营的都是流通或半流通货品，品牌内衣代理商只有王伟忠、郭俊雄、陈瑶这几家，但做得都比较好。
在义乌发展起来的代理商，有的看中省会城市的经济中心地位和资讯优势，在业务做大做强之后，将企业迁往了杭州。例如创办了义乌稠城良富内衣行的陈瑶，其代理的品牌包括奥丝蓝黛、雪妮芳、完美女人、调整型内衣品牌六月玫瑰及家居服品牌绮瑞、今尚儿等。2010年，陈瑶将总部迁至杭州，并成立浙江靓百度服饰有限公司。这样一来，义乌的优秀品牌代理商就更屈指可数了。代理姣莹、彩婷、奥维丝丽等品牌的王伟忠，以及代理依之妮、新一系、倩丝莉等品牌的郭俊雄，都选择了留下来，坚守义乌。
王伟忠的月半湾公司代理的内衣品牌超过20个，网点覆盖浙江各地。在义乌，他开设了7家直营店。之所以投注这么大的心血，是希望在自己的大本营义乌开辟“试验田”，通过直营店摸索店面管理、货品整店输出等方面的经验和模式，运用到月半湾在全省其他地方的终端店管理上，以帮助加盟商更好地盈利。
浙江亲慕内衣连锁机构董事长郭俊雄在义乌做了十多年的内衣代理生意，如今企业发展稳定，他打算在义乌扎根下去，“没想过要搬到其他地方”。郭俊雄的内衣生意毫不逊色于杭州的同行们，其中依之妮在浙江的销量居依之妮全国市场业绩前三名，近年更连续几年做到全国第一。
郭俊雄说，如今亲慕在浙江全省的营销网络已稳固下来，在浙江150多个县和镇中，其网点覆盖率达到了百分之九十左右，所以总部没有设在省会，他觉得影响并不大。相反，义乌作为全球小商品基地所拥有的发达的交通网络和先进的物流服务，对他的业务帮助极大。一箱20公斤的货物，从义乌快递到省内各个终端都只需10块钱，仅仅相当于快递一份文件的价格，若在杭州是不可能以这么低廉的物流价格发货的。
无缝内衣和袜业迅速崛起
除了是全球最大的小商品批发基地，义乌的内衣制造产业近年来也蓬勃发展。义乌的内衣制造产业以无缝内衣、有缝内衣和袜品为主，文胸等其他品类较少。其中，无缝内衣行业和袜业，已成为义乌的优势产业。义乌市被中国纺织工业协会命名为“中国袜业名城”和“中国无缝针织服装名城”，这里的1400多家袜业企业每年生产袜子80亿双，占全国产量的三分之一，并涌现了浪莎、梦娜、宝娜斯等袜业名牌；而短短几年间冒出的100多家无缝内衣生产企业，年生产无缝内衣上亿套，使义乌市成为全国无缝内衣的最大生产基地。
不少其他行业的企业看好义乌内衣市场特别是无缝内衣市场，将资金和品牌注入。如鞋类品牌康奈，如今在内衣行业做得有声有色；浪莎、芬莉在做大袜业的同时，已涉足无缝内衣、文胸等产品；义乌无缝内衣领域的发展前景，让很多手中握有资金、希望找到良好投资渠道的其他行业投资者看到了商机。
（本文刊登在《UW内衣经销商》第七期文/何媛）
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